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一、上级如何协作高层拜访
l 协同拜访与跟进监控的好处
l 上下级如何做好协同拜访
l 协同拜访的种类
l 协同拜访的程序
l 协同拜访的时间安排的原则
l 不同时期的协同拜访重点
l 协同拜访的评估及案例分析
二、层峰销售---直攻核心的销售策略
l 锁定层峰利益点
l 面对大老板的风险性
l 由上而下销售的效益评估
l 针对客户不同层级销售的利益优劣分析
三、与高层互动的秘诀
l 分析关键人物与决策者
l 关键人物影响图
l 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
l 怎样获得关键人物的支持
l 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
l 大客户确认计划/关键人物影响图
l 怎样向最高决策者销售
四、如何与层峰人士晤面
l 创造会晤的最佳方法
l 得以晤面的必备筹码
l 陷于低阶泥淖的突围法
l 拜访层峰的常遇困境与因应之道
五、如何精确揣测层峰人士的真心诚意
l 研读客户相关资料
l 客户关系发展的四种类型
l 客户关系发展的五步骤
l 四大死党的建立与发展
l 忠诚客户有四鬼是如何形成的
l 与不同的人如何打交道
l 如何调整自己的风格来适应客户
六、如何与大老板进行有效会议
l 问对的问题
l 积极倾听
l 会谈时的注意事项
七、向高阶决策主管作演示的六大关键
l 以营销目标为导向的整体策划
l 演示也要有成本意识
l 把准客户定位基点
l 制造兴奋点
l 好马配好鞍
l 以高阶为中心
l 解决问题而非堆砌信息
八、个案演练及角色扮演
